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三、渠道狀況研究
(一)渠道狀況
目前全彩顯示屏的渠道主要分為工程項目類渠道及非工程渠道,其中工程類渠道針對體育場館、廣告顯示屏等的用戶,非工程銷售的產品主要指可拆卸、運輸、安裝的顯示屏,該渠道針對廣電行業(yè)的演出活動等,系統(tǒng)集成商在非工程渠道中占有一定的地位。
LED顯示屏多屬于工程類性質的應用,LED全彩顯示屏的渠道結構比較簡單,產品到達用戶組要通過廠家直銷、集成商、工程商等,部分商家的顯示控制系統(tǒng)采用了代理銷售。
LED全彩顯示屏銷售渠道狀況
中國全彩顯示屏行業(yè)銷售模式以直銷為主,通過直銷渠道銷售的全彩顯示屏項目占95%;由于行業(yè)的特殊關系(大小項目都需要走工程),廠商尋找的渠道商主要是以合作的形式開展,項目涉及到利潤分成,廠商通常給渠道的利潤保障在10%左右,根據(jù)項目不同可能利潤不同,一般大項目競爭的廠家比較多,利潤較;小項目通過關系銷售利潤能夠到30-50%。
。ǘ┬袠I(yè)渠道特點
1)渠道結構簡單,以直銷為主
由于LED全彩顯示屏工程類性質明顯,項目通常包括產品設計、工程施工及售后維護。由于項目具有數(shù)量少、投資大,回款時間長,風險高等特點,經銷商發(fā)揮作用比較小,因此行業(yè)渠道結構比較簡單。
2)渠道較淺,通常最大深度到二級
調查發(fā)現(xiàn),LED全彩顯示屏項目的渠道以廠家投標、行業(yè)關系及行業(yè)影響力等方式實現(xiàn)直銷的模式居多;通過系統(tǒng)集成商、代理商實現(xiàn)銷售的經銷商模式非常少;通過經銷商發(fā)展二級經銷商銷售的產品基本沒有。廠家將產品銷售給媒體租賃公司屬于直銷,唯一與直銷有區(qū)別的是項目回款時間比較長。
3)全彩顯示屏行業(yè)渠道競爭激烈
由于LED全彩顯示屏項目數(shù)量少,工程費用高等特點,大型顯示屏項目通常通過招標方式獲取供應商,參與應標的廠家多達幾十家,廠家不惜采用價格戰(zhàn)手法,在項目競標的過程中,不斷出現(xiàn)低價搶標的現(xiàn)象,渠道競爭壓力不斷加大。
4)隱形經銷商身影隨處可見
隱形經銷商指在廠家產品銷售過程中協(xié)助廠家將產品銷售給終端用戶,從中獲項目回報;目前在中國的工程項目招投標體系并不健全的情況下,通過隱形經銷商對廠家獲取項目發(fā)揮了重要的作用。
。ㄈ㎜ED全彩顯示屏行業(yè)渠道發(fā)展趨勢
短期內直銷仍是LED全彩顯示屏的銷售渠道。中國的經濟發(fā)展水平決定了全彩顯示屏的市場需求仍有限,采用直銷模式能夠實現(xiàn)銷售;由于競爭激烈,經銷商在競爭中難以同廠家直接競爭;同時由于工程項目投資大、回款時間長,經銷商難以承受項目的前期投資。
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文章來源:慧聰